Plan de Marketing del Producto Masa, Cabeza y Patas de Langosta Congelada (página 2)

En correspondencia con el nivel de desarrollo de los
directivos del universo estudiado y a tono con las tendencias
actuales para la conducción del mercado en la Empresa
¨Pescahabana¨, el objetivo general del trabajo
consiste en:

Diseñar un Plan de Marketing para los productos
cabeza y pata consumo nacional y minutas de pescado en la Empresa
¨Pescahabana¨

Los objetivos específicos son:

• 1. Conceptuar teóricamente los elementos
  que sustentan el plan de marketing.

• 2. Diseñar un plan de marketing para
  producto cabeza y pata consumo nacional y minutas de pescado
  en la Empresa ¨Pescahabana¨

• 3. Constatar la factibilidad del empleo del
  plan de marketing propuesto, mediante su aplicación en
  la Empresa ¨Pescahabana¨

Debido a esto es que, teniendo en cuenta los objetivos
propuestos, se emplea en el proceder investigativo un arsenal de
métodos teóricos, empíricos y
estadísticos, en ocasiones en una concepción
metódica integrada, para obtener la información
teórica y fáctica necesaria del contenido
científico para extraer las regularidades y establecer las
generalizaciones para cumplir cada objetivo, el análisis
de la normatividad establecida y en otros casos la
utilización de criterios de expertos, que permiten la
recreación innovadora para proyectar una nueva propuesta
de plan de maketing en la Empresa ¨Pescahabana, encaminada a
la transformación óptima del fenómeno
estudiado en la dirección apropiada.

DESARROLLO

La Empresa Pesquera Industrial Batabanó
¨Pescahabana¨ situada en el Canal de Refugio S-N
Surgidero de Batabanó tiene como :

Misión: Es una organización
perteneciente al Ministerio de la Industria Alimenticia, ubicada
al sur de la Provincia Habana que cuenta con una alta experiencia
de sus trabajadores y una tecnología avanzada cuya
razón de ser es la captura, industrialización y
comercialización de forma mayorista y en ambas monedas,
especies de la plataforma , tanto fresca como congelada. Sus
productos son de alta calidad, comparables con los existentes en
el mercado mundial y que satisfacen cada vez las necesidades de
los clientes nacionales y/o clientes extranjeros.

Visión: Capturar, Procesar y Comercializar
productos pesqueros inocuos de alta calidad con una amplia
variedad que nos permite ser líder en el mercado nacional
e internacional.

Cuenta con una plantilla cubierta de 1561
trabajadores

Consta de 6 Unidades Empresariales de Base:

• Cabañas

• Langosta

• Escama

• Aseguramiento

• Técnica

• Industria

La entidad tiene establecido su política de
calidad y su propósito fundamental esta dirigido al
procesamiento y venta de productos inocuos de alta calidad,
comparables con los existentes en el mercado mundial y que
satisfaga cada vez mas las necesidades y expectativas de sus
clientes nacionales y/o extranjeros, así como los
requisitos regulatorios nacionales e internacionales, incluyendo
la Unión Europea.

El área de Comercialización se encuentra
en la UEB Industria la cual vende los productos que procesa a las
Empresas Caribex, Pescaribe, Acuabana, Mercomar, Codmar y las
empresas de Comercio de la Provincia Habana, en la Carpeta de
Negocios se encuentran los siguientes productos de los cuales se
realizará una breve descripción:

• Langosta Entera Cruda Congelada: Esta se procesa a
  partir de la langosta viva procedente de los acopios. Se
  realiza un muerte inducida, se clasifica, se envuelve, se
  envían a las cámaras de congelación, se
  envasan y se comercializa para el mercado en divisas
  interno.

• Langosta Entera Precocinada Congelada: Esta se
  procesa a partir de la langosta viva procedente de los
  acopios. Se realiza una muerte inducida, Se pasa por los
  tachos para su cocción y enfriamiento. Se realiza el
  lavado, clasificación, congelación, envoltura y
  venta en divisa para el mercado interno y externo

• Langosta Cocida Fresca. Esta se procesa a partir de
  la langosta viva procedente de los acopios. Se realiza un
  muerte inducida, Se pasa por los tachos para su
  cocción y enfriamiento. Se realiza el lavado,
  clasificación, y almacenamiento en cámaras de
  mantenimiento. Se comercializa en divisa para el mercado
  externo.

• Langosta Cola Cruda: Esta se procesa a partir de la
  langosta viva procedente de los acopios, se descola, se le
  realiza un tratamiento químico, devenado,
  clasificación, envoltura, peso neto,
  congelación empaque, distribución. Se
  comercializa en divisa para el mercado externo e
  interno

• Masa de Cabeza y Patas Congelada: La materia prima
  es la cabeza de langosta se le realiza un tratamiento
  químico, cocción y enfriamiento, se separan las
  masas del carapacho, se limpia, se pesa, pasa al embolsado,
  congelación y empaque. Se comercializa en moneda
  nacional.

• Muelas de Cangrejo Moro. La materia prima es las
  muelas de cangrejo, se congelan, clasifican, empacan. Se
  comercializa en divisa para el mercado interno

• Pescado Entero Escamado y Eviscerado. Materia prima
  pescado fresco, se escama, eviscera, se limpia, se clasifica,
  se envuelve, se congela y se empaca. Se comercializa en
  divisa para el mercado interno

• Pescado Entero Eviscerado. Materia prima pescado
  fresco, se eviscera, se limpia, se clasifica, se envuelve, se
  congela y se empaca. Se comercializa en divisa para el
  mercado interno

• Minutas de Pescado Masa Blanca: Materia prima
  pescado fresco, clasificado, se escama, se corta el pescado y
  se sacan las minutas, se limpia, se envuelven, se congelan y
  se empaca. Se comercializa en moneda nacional y en divisa
  para el mercado interno.

• Pescado Fresco: Materia prima pescado fresco, se
  embolsa y se le mantiene en cámaras de frío y
  se vende para consumo nacional.

• Picadillo de Pescado: Materia prima pescado fresco,
  se corta la cabeza y se eviscera, se limpia, se pasa a la
  máquina de picadillo, se embolsa, se congela, se
  empaca y se vende para consumo nacional.

• Masa de Croqueta Criolla. Materia prima picadillo de
  pescado, harina, condimentos, aceite, se mezclan la harina y
  los restantes productos ya cocidos, se pesa, embolsa, se
  mantiene en cámaras de mantenimiento, se embasan y
  venden al mercado consumo nacional.

• Esponja. Materia prima Esponja, se limpia con agua
  salada, se seca, clasifica, se recortan, se empacan y se
  comercializan. Se comercializa para el mercado en divisas
  externo.

El mercado interno en divisas en la Entidad
¨Pescaribe¨

El mercado externo en divisas es la Entidad
¨Caribex¨

El mercado consumo nacional la Empresa
¨Acuahabana¨, ¨Mercomar¨,
¨Codmar¨

Todas son empresas comercializadoras del sector pesca
pertenecientes al Ministerio de la Industria
Alimenticia

PLAN DE MARkETING DEL PRODUCTO MASA CABEZA Y PATAS DE
LANGOSTA CONGELADA CONSUMO NACIONAL.

• ANÁLISIS DE LA
  SITUACIÓN

Este producto está abalado por la
aprobación de nuestra misión que es la captura,
industrialización y comercialización de forma
mayorista y en ambas monedas, especies de la plataforma , tanto
fresca como congelada, así como los productos derivados de
este proceso industrial.

Las ventas de la Masa Cabeza y Patas de Langosta
Congelada Consumo Nacional en los tres últimos años
se han comportado de la siguiente forma:

Años Producción Toneladas

• 2007  110,00

• 2008  151.00

Hasta Agosto

2008 2009

12.2 37.8

Como podemos observar en los últimos años
la producción y venta de este producto ha crecido
significativamente y se ha extendido a todo el país, ya
que se vende a las Empresas del Grupo INDIPES y a las
pescaderías especializadas de todo el país. El
nivel de rotación del producto oscila en 5 días que
es lo que se demoran las empresas comercializadoras en recogerlo
en nuestro almacén. Los precios de venta en
pescadería especializada han ido aumentando debido a la
aceptación del producto.

Requisitos de calidad:

Sensoriales

Aspecto: El producto es homogéneo, no presenta
materias extrañas; está libre de espinas y piel. El
color es uniforme, característico del producto.

Olor: Característico del producto.

Sabor: Característico del producto; débil
al condimento que se utilice.

Textura: Firme.

Envase: A los envases de cartulina parafinadas se le
coloca en su interior una hoja de polietileno. En estos envases
se pesarán 2 kg de producto, el cual se colocará de
forma que la masa de los rejos y de las articulaciones superiores
de las patas grandes, queden longitudinalmente expuestas en la
capa superior del envase.

Se le adicionarán agua potable (para facilitar la
formación del bloque) a cada envase y se cubrirá la
masa con la hoja de polietileno.

En las bolsas se pesarán 2 kg, o el peso
contratado, de masa y se colocarán en las
bandejas.

Marcación: En el embalaje se colocarán los
cuños con el número del lote y año de
producción, peso neto y cuño que identifica la
planta productora.

Variable Precio.

Costo por peso $ 0.609

Precio de venta $ 8.60 el kgs Para las Empresas que se
le apruebe la distribución en el OLPP Provincial. Este
precio es el que esta vigente el Manual de Precios del Ministerio
de la Industria Pesquera (MIP) Enero 2008. Este manual refiere
los listados de precios, los procedimientos operacionales de
facturación (descuentos y recargos) y otros documentos que
regulan la actividad de precio.

Precio Convenio $ 35.00 el Kgs Para las
Pescadería Especializada aprobado por la Resolución
152/96 del MFP Procedimiento para aprobar el precio por acuerdo
entre productores y comercializadores de los productos que se
comercializan en la red de pescaderías de nuevo
tipo.

Esto trae como beneficio que uan mayor parte del
segmento de la población pueda consumir estos productos,
ya sea en su centro de trabajo o en su lugar de
residencia.

Variable Distribución

Transportación y manipulación: La
transportación se realiza hacia las unidades
comercializadoras, en equipos que garantizan la
conservación del producto. Los equipos deberán
mantener en su interior las condiciones
higiénico-sanitarias y se cumplirá lo establecido
en la NC 38-03-02:86.

Almacenamiento y conservación: El producto se
almacena en cámaras de mantenimiento que garantizan en el
centro térmico una temperatura entre (0 – 5) ºC. Los
embalajes se colocan ordenadamente en estibas sobre paile a una
altura tal que no afecte la integridad del producto; separadas de
las paredes a 60 cm como mínimo. Se establece que la
colocación de las estibas se hará de manera que
permita la correcta manipulación del producto. Se
cumplirá lo establecido en la NC 38-03-03:86

Significamos las restricciones socio-políticas
para la comercialización y distribución del
producto limitando las oportunidades que brinda el entorno desde
el punto de vista del mercado potencial y la demanda latente del
producto.

Variable Comunicación

El proceso de comunicación se realiza a
través del Grupo Empresarial Pescacuba y los Consejos de
Distribución Provinciales, en los que se exponen los
programas de ventas de las producciones en la provincia, en los
territorios donde radican las pescaderías especializadas,
se utiliza la radio como medio de publicidad. Además en la
prensa escrita (periódico Habanero) se han publicado
escritos relacionados con las características y ofertas de
la entidad. De igual forma se promueve el producto en las ferias
que se desarrollan los fines de semana en cada
municipio.

A continuación se confeccionará una Matriz
DAFO, que es una de las más complejas por las
posibilidades que brinda de lograr mejores resultados, lo que nos
permitirá tener reflejado no sólo la
situación actual sino el posible futuro del
producto.

MATRIZ DAFO

FORTALEZAS

1- La alta calidad del producto

2- Alto valor comercial

3- Alta experiencia de los trabajadores en el
proceso

4- Aplicación de un sistema de
estimulación en divisas

DEBILIDADES

1- Incumplimiento de las ventas del producto, por
incumplimientos productivos

2- Interrupciones en el proceso industrial por falta de
agua

3- Falta de transporte para eliminar desechos

4- Falta de hielo para el proceso

OPORTUNIDADES

1- Alta demanda del producto en el mercado
nacional

2- Tener aprobado el Sistema de Perfeccionamiento
Empresarial

3- Apoyo del Grupo Empresarial

4- Cercanía a la Ciudad de la Habana

AMENAZAS

1- Falta de Medios de protección
individual

2- El crecimiento de las cuentas x cobrar

3- El alto valor de los insumos industriales

4- Afectaciones de la crisis mundial que obstaculiza el
financiamiento y la adquisición de la técnica
necesaria.

Como es fácil observar al definirse cuáles
son las combinaciones que más incidencia tienen en el
desarrollo de las actividades en el plano estratégico, de
esta forma la matriz no quedaría:

Y de acuerdo al procedimiento de análisis de la
Matriz :

Es este caso nos da como resultado el Cuadrante de
ADAPTATIVA donde la solución estratégica
general se define como:

Reducir al mínimo el Incumplimiento de las ventas
del producto, por incumplimientos productivos y las
interrupciones en el proceso industrial por falta de agua para
logar el mayor aprovechamiento posible de la aprobación
del Sistema de Perfeccionamiento Empresarial y del apoyo del
Grupo Empresarial

El Objetivo Estratégico a partir de la
MATRIZ DAFO es:

Utilizar plenamente la alta calidad del producto con la
implantación de las Normas ISO 9001/2001, incrementar las
ventas del producto en un 10 % y reducir los costos del proceso
industrial en un 5 %.

A continuación se evalúa el grado de
aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado
respecto a este producto y para ello se realiza un
análisis de la Matriz GE o Nuevos Productos

Evaluación del producto: Masa de cabeza y
patas de langosta congelada

Se consideró 3 grandes
genéricos de indicadores

• Producto: 40 %

• Indicadores de Producción: 35
  %

• Indicadores del Mercado: 25
  %

Indicadores empleados:

Producto

• Certificación de la Calidad
  (MI)

• Relación Costo/Beneficio
  (MI)

• Comportamiento de los requisitos de
  Marcación (-I)

• Disponibilidad y Calificación de
  las Fuerza de Trabajo (I)

• Disponibilidad de la materia prima para
  el proceso (I)

• Reconocimiento de la Marca
  (-I)

Producción

• Aseguramiento de Insumos
  (MI)

• Existencias de Capacidades Productivas
  (I)

• Disponibilidad de fuentes reales de
  financiamiento (-I)

• Organización de la
  producción y experiencia productiva (I)

• Interrupciones no programadas
  (-I)

Mercado

• Estado de la demanda interna,
  dimensión y dinámica (-I)

• Precio de la competencia (I)

• Situación de la oferta
  (-I)

• Posibilidades de almacenamiento
  refregado (MI)

• Imagen que proyecta la
  organización (I)

Valoraciones

Muy Importante (MI)- 50 % del peso
total

Importante (I)- 30 % del peso
total

Menos Importante (-I)- 20 % del peso
total

Se calcula las ponderaciones a pesos
asignados

Cálculo de los
coeficientes:

Producto

MI 50×40% = 20 = 10.0

2

I 30x 40%= 12 = 6

2

– I 20x 40 %= 8 = 4

2

Producción

MI 50×35% = 17.5= 17.5

1

I 30x 35%= 10.5= 5.25

2

– I 20x 35%= 7 = 3.5

2

Mercado

MI 50×25% = 12.5= 12.5

1

I 30x 25%= 7.5= 3.75

2

– I 20x 25%= 5 = 2.5

2

El criterio de evaluación se
fijó del siguiente modo:

• 0 a 239 (0 a 59%) Pobre negocio o
  producto y recomendación RECHAZAR

• 240 a 339 (60 a 84%)
  Calificación media y POSTERGAR O REANALIZAR variantes
  del mismo

• 340 a 400 (85 a 100%) Negocio bueno o
  prometedor, ACEPTAR Y CONTINUAR ADELANTE con un estudio
  completo de prefactibilidad y solución de los puntos
  débiles encontrados

La calificación obtenida es de 307.75 puntos lo
que representa 77 % nos indica una calificación de Media
por lo hay que reanalizar este producto en el mercado, aunque
existe una buena preparación del personal, y tiene un alto
valor comercial debemos tomar las siguientes medidas.

• 1- Reducir los costos del producto

• 2- Promocionar el producto

• 3- Certificar el sistema de Calidad

• 4- Planificar el financiamiento para mejorar el
  marketing del producto

• CONDICIONES ACTUALES DEL MERCADO.

La demanda crece del producto a que la venta es en
Moneda nacional y se realiza a las empresas comercializadoras del
Ministerio de la Industria Alimenticia, sector pesca, en los
meses de Junio a Diciembre que es cuando se realiza el proceso de
este producto.

Nuestros clientes presentan una cultura adecuada acerca
del producto, pues son de nuestro sector y mantienen el mismo con
la calidad requerida, el segmento de la población que lo
consume es de un nivel de alcance medio, y
demográficamente no lo consumen niños
pequeños, ni personas que les hace daño el
marisco.

Para vender este producto utilizamos las leyes y
regulaciones definidas por los Ministerios de:

• Industria Alimenticia

• Finanzas y Precios

• Economía y Planificación

• Auditoría y Control

• Banco Central de Cuba

Nuestra entidad no se siente presionada porque es
única en la provincia La Habana, y por su cercanía
a la Ciudad Habana se siente favorecida en las ventas,
además por su nivel de producción es la Segunda a
nivel Nacional.

Los recursos financieros aunque son limitados por la
situación económica actual, no limitan la
realización de este producto debido a que se obtiene como
un derivado de los productos de exportación.

Hasta el cierre del mes de agosto nos comportamos en el
aprovechamiento industrial de la siguiente forma:

• DETERMINACIÓN DE
  OBJETIVOS

Objetivos generales.

• Certificar la calidad del producto mediante la Norma
  ISO 9001/2001

• Incrementar las ventas del producto en un 10
  %.

• Reducir el costo del producto en un 5 %

• ESTRATEGIA DE MARKETING.

La estrategia de la UEB Industria para el producto Masa
Cabeza y Patas de Langosta Congelada Consumo Nacional es mantener
su posicionamiento como producto seguro de alta calidad destinado
a la población prioritariamente de la provincia La Habana
como suplemento alimenticio, aumentando la s ventas del mismo en
un 10 % durante el presente año e insertarse en el mercado
internacional para lograr la estrategia diseñada se
certificará el Sistema de Gestión de la Calidad con
la Norma ISO 9001/2001, se cuenta con la experiencia y sentido de
pertenencia de los trabajadores

Se mantendrán los precios según lo
establecido en los listados de precios del producto y los de
mutuo acuerdo, que pueda ser adquirido por la mayor de parte del
segmento del mercado meta, se desarrollara e intensificara
campaña de promoción mediante la
presentación del producto en las ferias dominicales y los
medios de comunicación de la provincia.

• PLAN DE ACCION.

• 1. Solicitar la aprobación al MINAL para
  la comercialización del producto en el
  municipio.

Resp.Director General.

• 2. Como parte del programa de promoción
  se mantendrán las coordinaciones con los medios de
  comunicación de la provincia y municipios para
  potenciar la imagen del producto y sus beneficios, tantos en
  ferias como en eventos culinarios.

Res. Director UEB Industria.

• 3. Mantener los precios de venta a las Empresa
  comercializadoras del sector pesca.

Res. Director Contabilidad y Finanzas.

• 4. Realizar trimestralmente las
  auditorías de calidad planificadas que permite evaluar
  el producto.

Resp. Director Calidad

• ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO

Está dado por los recursos que se van a gastar
para producir el producto que el mismo oscila $ 200 000.00 y $
215 000. 00 para una producción de 180 Toneladas.
Según fue definido en la ficha de costo del
producto

Ficha de costo del producto.

Se planifica $ 1000.00 para gastos de divulgación
del producto.

• MÉTODOS DE CONTROL

• 1- Se realizarán las auditorías
  internas que incluyen la satisfacción a nuestros
  clientes, los cumplimientos de la calidad del
  producto

• 2- En los Consejos de Dirección se
  revisarán los cumplimientos del plan de Ventas a
  partir del cumplimiento productivo

• 3- En las reuniones mensuales de las empresas
  del triángulo se evaluarán los aprovechamientos
  obtenidos del producto

• 4- En los Consejos Económicos mensuales
  se analizará la ficha de costo del
  producto.

A partir de estas acciones se analizarán las
posibles desviaciones existentes con el ánimo de
investigar las causas que las han podido producir y nos puedan
servir para experiencias posteriores.

PLAN DE MARkETING DEL PRODUCTO MINUTA DE
PESCADO.

VARIABLE PRODUCTO:

Producto: Minuta de Pescado Congelado.

La elaboración del producto se rige por lo
establecido en la Norma NC 666-2008- Pescado Marino Congelado.
Especificaciones.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

FICHA DE COSTO EN MONEDA TOTAL:

VARIABLE DE PRECIO:

Precio de venta: $ 8.00 x Kg

Costo de producción: $ 6.04 x Kg

Margen de Utilidades: $ 1.96 x Kg

En la Empresa está vigente el manual de precios
del Ministerio de la Industria Pesquera (MIP)/2000, este manual
refiere los listados de precios, los procedimientos operacionales
de facturación (descuentos y recargos) y otros documentos
que regulan la actividad de precios.

VARIABLE DISTRIBUCIÓN:

Transportación y manipulación: La
transportación se realiza hacia las unidades
comercializadoras, en equipos que garantizan la
conservación del producto. Los equipos deberán
mantener en su interior las condiciones
higiénico-sanitarias y se cumplirá lo establecido
en la NC 38-03-02:86.

Almacenamiento y conservación: El producto se
almacena en cámaras de mantenimiento que garantizan en el
centro térmico una temperatura de – 18ºC. Los
embalajes se colocan ordenadamente en estibas sobre parles a una
altura tal que no afecte la integridad del producto; separadas de
las paredes a 60 cm como mínimo. Se establece que la
colocación de las estibas se hará de manera que
permita la correcta manipulación del producto. Se
cumplirá lo establecido en la NC 38-03-03:86

VARIABLE COMUNICACIÓN:

El proceso de comunicación se realiza a
través de los Consejos de Distribución
Provinciales, en los que se exponen los programas de ventas de
las producciones en la provincia, en los territorios donde
radican las pescaderías especializadas, se utiliza la
radio como medio de publicidad. Además en la prensa
escrita (periódico Habanero) se han publicado escritos
relacionados con las características y ofertas de la
entidad. De igual forma se promueve el producto en las ferias que
se desarrollan los fines de semana en cada municipio.

El análisis de la cartera de negocios ayuda a la
dirección de la empresa en la toma de decisiones para
definir en qué negocios invertir, qué productos
deben continuar, cuáles mantener y cuáles desechar.
Para esto se necesitan herramientas que clasifiquen los negocios
según su beneficio.

Como instrumento por excelencia utilizado en el contexto
de la planificación estratégica y que contribuye a
que la organización se centre en el aprovechamiento de las
oportunidades principales que el entorno le brinda y propicie los
elementos necesarios para disminuir la incidencia de las
amenazas, sobre la base de conocer cuales fortalezas posee y que
estas le ayuden a aprovechar mejor lo que el entorno le ofrece y
las debilidades sobre las cuales deberá incidir para
mejorar su desempeño futuro, se hace necesario elaborar la
matriz DAFO.

Para la aplicación de la matriz nos basamos en
los factores externos e internos que caracterizan la
entidad.

Dentro de los factores externos tenemos:

AMENAZAS

• 1- Inestabilidad del proveedor de la materia
  prima.

• 2- Dependencia de intermediario para la
  comercialización del producto.

• 3- Falta de medios de protección
  individual.

• 4- El crecimiento de las cuentas por
  cobrar.

OPORTUNIDADES:

• 1- Proceso como de Perfeccionamiento
  Empresarial como vía de desarrollo.

• 2- Demanda del producto en el Mercado
  Nacional.

• 3- Existencia de clientes reales y
  potenciales.

• 4- Apoyo del Gobierno local en el fomento y
  desarrollo del producto.

FORTALEZAS:

• 1- Procedimiento de trabajo bien
  definido.

• 2- Precio competitivo.

• 3- Recursos humanos altamente
  motivados.

• 4- Alta calidad del producto.

DEBILIDADES:

• 1- Interrupciones en el proceso industrial por
  falta de agua.

• 2- Falta de hielo para el proceso.

• 3- Incumplimiento de las ventas del producto
  por el incumplimiento productivo.

• 4- Falta de transporte para evacuar los
  desechos.

Como es fácil observar al definirse cuáles
son las combinaciones que más incidencia tienen en el
desarrollo de las actividades en el plano estratégico, de
esta forma la matriz no quedaría:

ANÁLISIS DE LA MATRIZ

ESTRATEGIA GENERAL

Analizando el comportamiento de la Matriz el resultado
se ubica en el cuadrante de adaptativa por lo que la estrategia
general se define como:

Se debe reducir al mínimo el incumplimiento de
las ventas del producto por las interrupciones en el proceso
industrial por falta de agua, aprovechando la demanda del
producto en el mercado nacional y la aprobación del
sistema de Perfeccionamiento Empresarial como vía de
desarrollo.

OBJETIVO ESTRATÉGICO

Utilizando los precios competitivos, la alta calidad que
nos brinda el producto, podemos atenuar el efecto de las amenazas
con más peso dentro del ámbito externo, que es la
dependencia de intermediario para la comercialización del
producto y la falta de medios de protección para el
procesamiento del producto.

Por lo que debemos combinar las fortalezas del presente
con las oportunidades que nos brinda el futuro.

MATRIZ EVALUACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS:

Criterio de medida.

Evaluación del producto: Minuta de pescado
congelado.

Se considero tres grandes grupos genéricos de
indicadores.

Valoraciones.

Se evaluara cada indicador con la calificación
de.

4—- (Muy Fuerte).

3—- (Fuerte).

2—- (Menos Fuerte)

1—- (Debil).

0—- (Muy Debil).

Criterio de evaluación.

0 —————- 239 (0% –59 %) Pobre negocio o
producto, se recomienda rechazar.

240————-339 (60%–84%) Calificación
media, postergar o realizar variante del mismo.

340————-400 (85 %–100%) Producto o negocio
bueno, prometedor, aceptar y continuar adelante con estudio
completo y solución de los puntos débiles
encontrados.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN AL PRODUCTO.

• 1- Relación costo/beneficio (MI),
  calificación 4.

• 2- Aplicación del concepto de producto
  ampliado (-I), calificación 1.

• 3- Reconocimiento de la marca (-I),
  calificación de 1.

• 4- Calidad del producto (MI),
  calificación 4.

• 5- Disponibilidad de la fuerza de trabajo (MI),
  calificación de 3.

• 6- Comportamiento de los requisitos de
  marcación (I), calificación de 3.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN A LA
PRODUCCIÓN.

• 1- Existencia de las capacidades productivas
  (MI) ,calificación de 3.

• 2- Disponibilidad de fuente real de
  financiamiento (I), calificación de 3.

• 3- Disponibilidad de tecnología adecuada
  (I), calificación de 2.

• 4- Organización de la producción
  y experiencias productivas (MI) ,calificación de
  3.

• 5- Interrupción no programada (-I),
  calificación de 1.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN AL MERCADO.

• 1- Estado de la Demanda interna (I),
  calificación de 3.

• 2- Precio de la competencia (MI),
  calificación de 4.

• 3- Situación de la oferta (-I),
  calificación de 3.

• 4- Imagen que proyecta la organización
  (I), calificación de3.

• 5- Posibilidades de almacenamiento refrigerado
  (MI), calificación de 2.

• 6- Restricciones internas y externas para su
  comercialización (I), calificación de
  1.

CÁLCULOS DE LAS PONDERACIONES A LOS PESOS
ASIGNADOS.

Producto.

MI 40 x 50% = 20/3 = 6.66

I 40 x 35% = 14/1 = 14.00

-I 40 x 15% = 6/2 =3.00

Producción.

MI 35 x 50% = 17.5/2 = 8.75

I 35 x 35% = 12.25/2 = 6.13

-I 35 x 15% = 5.25/1 = 5.25

Mercado.

MI 25 x 50% = 12.5/2 = 6.25

I 25 x 35% = 8.75/3 = 2.92

-I 25 x 15% =3.75/1 =3.75

Según los cálculos de un total de 17
indicadores, 11estan valorados como muy fuerte y de fuerte
impacto representando el 64,70 % y el resto de los indicadores 6
valorados como débil representando el 35.29 % , aportando
un valor de 278.85 de un total de 400 puntos , lo que se indica
una calificación media y a re analizar este producto en el
mercado ,aunque se propone continuar la producción de
Minutas de Pescado Congelado ya que existe una buena
preparación del personal ,precios competitivos y un
mercado en crecimiento.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL
MERCADO.

En el país existen 7 plantas procesadoras de
productos del mar, en la cual dentro de su carpeta de negocios se
encuentra la producción de Minutas de Pescado Congelado,
destinado como complemento alimentario a la población de
la provincia, donde radican las distintas entidades, por lo que
la competencia está muy limitada en el entorno siendo la
nuestra la única de su tipo en la misma.

El mercado actual del producto se caracteriza por grupos
poblacionales de consumidores potenciales con necesidades y
características similares, se trata fundamentalmente el
segmento de la población que acude de forma
sistemática a los centros de ventas tradicionales
(pescaderías y ferias dominicales), y que teniendo en
cuenta la calidad, el precio del producto y la situación
económica del país provoca que tenga buena
aceptación y alta demanda en el mercado.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING.

• Aumentar la calidad y las ventas del producto
  Minutas de Pescado Congelado potenciando la inocuidad del
  mismo.

• Incrementar las ventas del producto en un 10
  %.

ESTRATEGIA DE MARKETING.

La estrategia de la UEB INDUSTRIA para el producto
Minuta de Pescado Congelado es posicionarse como producto seguro
y de alta calidad destinado al segmento de la población de
la provincia Habana, como suplemento alimentario, para lograr la
estrategia diseñada se invertirá en una nueva
tecnología de producción y en la infraestructura,
lo que nos permitirá llegar con el producto a un
número mayor de clientes.

PLAN DE ACCIÓN:

• 1- Negociar con la Empresa de Aseguramiento
  (PROPES) el insumo necesario para la
  producción.

Resp. Dirección de Pescahabana.

• 2- Adquirir por valor de $ 20000.00 una mesa
  transportadora para el proceso.

Resp.Grupo de Pescacuba.

• 3- Adquirir por valor de $ 45000.00 una
  máquina escamadora.

Resp. Grupo Pescacuba.

• 4- Como parte del programa de promoción
  se mantendrá las coordinaciones con los medios de
  comunicación de la provincia y el
  municipio.

Resp. Dirección de Pescahabana.

• 5- Mantener durante el año el precio de
  venta a la Empresa comercializadora del producto.

Resp. Dirección Económica de
Pescahabana.

• 6- Continuar el programa de capacitación
  del personal en este proceso y de las nuevas
  tecnologías.

Resp. Dirección de Recursos Humanos.

PRESUPUESTO

Para la ejecución del Plan de Marketing se asigna
un presupuesto de $ 86000.00.

• A-  Para compra de estera transportadora
  —————————$ 20 000.00.

• B- Para compra de maquina escamadora
  —————————–$45 000.00.

• C- Para compra de insumos
  ——————————————— $10
  000.00

• D- Plan de
  capacitación—————————————————–$
  5000.00

• E- Otros
  Gastos————————————————————–$
  6000.00

CONTROL

CONCLUSIONES

El diagnóstico de la posición competitiva
del producto masa cabeza y patas de langosta congelada consumo
nacional y minutas de pescado permitió concluir lo
siguiente:

• Deberán ser estudiados los factores con
  evaluación desfavorable debido a que la venta del
  producto constituye un componente de altos beneficios para la
  organización

• El análisis general de la organización
  permite considerar el desarrollo de estos productos partir de
  la capacidad que tiene la misma de utilizar plenamente las
  fortalezas sobre las oportunidades que se presentan, para
  minimizar las amenazas y superar las debilidades.

BIBLIOGRAFÍAS.

• Centro de preparación y capacitación
  de cuadros. MIP. Matriz DAFO, 2006.

• Cuesta Mazarredo, Eduardo; Trujillo
  Rodríguez, Clara. La matriz CE, un instrumento para el
  seguimiento y control de la gestión de
  mercadotecnia.

• Kotler, P. 1996. Dirección de mercadotecnia.
  Análisis, planeación, implementación y
  control. Ediciones Prentice – Hall.
  Hispanoamérica. SA México,

• Lambin, J. 1992. Marketing Estratégico.
  Segunda edición 270-272 p.

• León Santos, Magda; Dueñas Torres,
  Andrés. Principios de gestión: selección
  de lecturas. La Habana: Félix Varela, 2004.

• Material de Marketing entregado en la
  Maestría de Dirección. Año
  2009

• Muñiz, Rafael. Marketing en el siglo XXI. El
  Plan de marketing en la empresa.1ra
  Edición.

Autor:

Ing. Reina Martínez
Ramírez

Lic. Evelio Amador Rego

Enviado por:

Danieska Megret
Ramírez

Septiembre/2010